elektro Automation: Herr Engel, Ihr Unternehmen produziert seit Ende der 80-er Jahre intelligente Lichtwellenleiterlösungen. Im Zeitalter der Digitalisierung kommt der Datenübertragung jedoch eine weit größere Bedeutung zu. Was zeichnet den Markt der Automatisierung aus? Vor welchen Herausforderungen steht beispielsweise der mittelständische Maschinenbau?
Ralph Engel (EKS Engel): Als Netzwerkspezialist betrachten wir den Automatisierungsmarkt natürlich in erster Linie durch die Brille der Datenkommunikation. Im Zuge von Industrie 4.0 und der damit verbundenen Zunahme von Ethernet-fähigen Feldgeräten wird der Trend, klassische Feldbusse durch Ethernet zu ersetzen, nochmals verstärkt. Für die Maschinenbauer bedeutet dies, dass ihre Produkte künftig alle eine Ethernet-Schnittstelle haben werden. Umgekehrt müssen aber auch ältere Maschinen, die meist noch offline sind, an das Netzwerk angebunden werden. Selbstverständlich reicht es nicht aus, sie mit einem Switch nachzurüsten, sondern es sind beispielsweise auch andere Steuerungen erforderlich. Aber ohne moderne industrielle Kommunikationstechnik lassen sich die Daten weder vor Ort noch zentral auswerten.
elektro Automation: Die Anwender benötigen zunehmend ein ganzes Ökosystem aus Kommunikationslösungen, vom Sensor bis in die Cloud. Welche Produkte bietet EKS Engel heute an und wie soll das Angebotsspektrum zukünftig ausgebaut werden?
Engel: Um die Informationsflut der digitalen Fabrik zu bewältigen, sind leistungsfähige Datenautobahnen erforderlich, die aus heutiger Sicht auf Lichtwellenleitern beruhen werden. Da wir seit über 30 Jahren den Fokus auf die optische Übertragungstechnik gelegt haben, können wir heute auf diesem Gebiet komplette Lösungen realisieren. Denn unser Produktportfolie umfasst sowohl Switches, die optische Signale in elektrische wandeln und umgekehrt, als auch passive Komponenten wie Spleißboxen, Patch- und Spleißfelder sowie Durchgangsverteiler. Außerdem sind wir einer von wenigen Anbietern, die ein industriegerechtes optisches Bypass-System haben, mit dem Netzwerke auch bei Multiple Points of Failure, also dem Ausfall von mehr als einem Teilnehmer, funktionstüchtig bleiben. Im nächsten Schritt werden wir unser Produktportfolio um Router erweitern, mit denen sich beispielsweise Verbindungen ins Internet aufbauen lassen. Darüber hinaus werden wir den Ökosystem-Ansatz durch das neu geschaffene Competence Center unterstützen, das unsere Kunden bei der Planung und Umsetzung leistungsfähiger Infrastrukturen umfassend berät.
elektro Automation: EKS Engel legt einen Schwerpunkt auf die Automatisierung. Welche Argumente führten in diesem Zusammenhang zur Ausgründung der Bereiche „Kundenspezifische Entwicklungen“ und „Livestreaming“? Welche zusätzlichen Zielgruppen möchten Sie damit erreichen?
Engel: Bei diesem Schritt ging es weniger um zusätzliche Zielgruppen, als vielmehr um die Fokussierung auf die jeweiligen Kernkompetenzen. Wir haben von Beginn an nicht nur Standardgeräte angeboten, sondern ebenso kundenspezifische Hard- und später auch Softwareentwicklungen. Dieses Geschäftsmodell rangierte früher jedoch nicht immer an erster Stelle, weil der Verkauf von Standardgeräten häufig im Vordergrund stand. In der neuen Unternehmensstruktur können sich die Mitarbeiter voll und ganz ihrer Aufgabe widmen. Zugleich lernen wir im Zuge des intensiven Gedankenaustauschs mit den Kunden die speziellen Anforderungen verschiedener Branchen besser kennen. Auch beim Livestreaming, das ja vor allem ein Software-Thema ist, spielt die Beratung eine zentrale Rolle. Außerdem eröffnet uns diese Technologie die Möglichkeit, über den Tellerrand der Automatisierung zu schauen, da unsere plattformunabhängige Lösung etwa auch in der Versicherungswirtschaft oder dem Gesundheitswesen eingesetzt werden kann.
elektro Automation: Zielgruppen wie Maschinenbau, öffentliche Infrastruktur oder Energieversorgung unterscheiden sich ja durchaus in ihren Strukturen. Sind Sie mit Ihrem Unternehmen bezüglich Vertrieb, Support, etc. darauf eingestellt? Welche Anpassungen erfordert die neue Unternehmensstruktur?
Engel: Die Neuausrichtung der Vertriebsorganisation war ein wichtiger Aspekt der neuen Unternehmensstruktur. Um den Anforderungen unserer Zielbranchen umfassender gerecht zu werden, haben wir eine Matrixorganisation geschaffen, die den geographischen Vertriebsansatz mit zusätzlicher Kompetenz in einzelnen Marktsegmenten wie etwa Automatisierung, Explosionsschutz und Energie kombiniert. Das heißt, unsere Außendienstmitarbeiter und unsere Partner im Ausland sind in ihren Vertriebsregionen zwar nach wie vor für das gesamte Produktportfolio zuständig, haben aber bestimmte Beratungsschwerpunkte und stehen mit ihrem Know-how auch für Kundengespräche in anderen Regionen zur Verfügung. Ein weiterer Baustein für den Marktzugang ist das bereits angesprochene neue Competence Center, in dem wir unsere Support- und Beratungskompetenz zusammengefasst haben.
elektro Automation: Gerade im Bereich der digitalen Infrastruktur für die Automatisierung ist der Markt für Lösungen und Geräte gut versorgt. Die hohen Stückzahlen bei Routern und Switches führen zu geringen Investitionskosten. Welche Möglichkeiten sehen Sie als mittelständisches Unternehmen, neben den großen Anbietern zu bestehen?
Engel: Unsere Stückzahlen sind sicherlich geringer als die der großen Hersteller von Netzwerktechnik, aber wir haben auch nicht deren Overhead. Außerdem frisst bekanntlich nicht immer der große Fisch die kleinen, sondern mitunter auch der schnelle die langsamen. Will heißen, als mittelständisches Unternehmen können wir flexibel auf die Anforderungen unserer Kunden reagieren. Da alle Geräte, die das EKS-Logo tragen, von uns entwickelt und am Standort Wenden hergestellt werden, kennen wir unsere Produkte aus dem Effeff. Außerdem können wir unseren Kunden, wie oben ausgeführt, komplette Lösungen für die Datenübertragung via Lichtwellenleiter anbieten. Den Ausschlag gibt letztlich jedoch immer die Mischung aus Qualität, Preis, Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb und last but not least das Markenimage.
elektro Automation: Sie haben es sich zum Ziel gesetzt, sich stärker als Entwicklungspartner zu positionieren und das Beratungsgeschäft auszubauen. Worin besteht genau die Aufgabe des Geschäftsbereichs EKS Engel CS?
Engel: Im Grunde geht es darum, den Bedarf unserer Kunden frühzeitig zu erkennen und gemeinsam maßgeschneiderte Vernetzungslösungen zu entwickeln, die es ihnen ermöglichen, sich vom Wettbewerb abzuheben und ihre Produkte schneller auf den Markt zu bringen. Über kurz oder lang sehen wir uns jedoch nicht nur als verlängerte Werkbank, sondern möchten uns als Engineering-Partner etablieren, der Teil des Entwicklungsprozesses der Kunden ist. Da unsere Netzwerkgeräte auf modularen Hard- und Softwareplattformen beruhen, lassen sie sich innerhalb weniger Wochen auf spezielle Anforderungen anpassen. Anders als bei den großen Herstellern industrieller Netzwerktechnik sind bei uns maßgeschneiderte Lösungen nicht erst ab mehreren hundert oder gar tausend Geräten möglich, sondern auch in kleinen Serien oder, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden stimmt, auch ab Stückzahl 1. Das gilt übrigens ebenso bei Entwicklungsprojekten für klassische Feldbusgeräte und Schnittstellen wie RS232 und RS485, die wir nach wie vor durchführen.
elektro Automation: Als Entwicklungsschmiede für Embedded-Hard- und Software aber auch für Kommunikationslösungen über NB-IoT, LTE oder 5G sind Kompetenzen in verschiedenen Technologien erforderlich, über welche personellen Kompetenzen verfügen Sie auf diesen Gebieten?
Engel: Wireless ist ein interessantes Thema, das durch neue Standards sicherlich noch an Bedeutung gewinnen wird. Derzeit können wir das aber nicht aus eigener Kraft stemmen, sondern müssten uns einen Partner suchen, der über die Funktechnologie verfügt. Wir könnten dann unser Know-how bei industriegerechten Netzwerkgeräten in die Zusammenarbeit einbringen und auch die Vertriebskanäle in den Automatisierungsbereich bereitstellen. Ebenso wäre es denkbar, unser Portfolio durch Zukaufprodukte zu erweitern. Kurzum, wir beschäftigen uns mit Wireless, aber die Vermarktung unserer aktuellen Produkte hat erst einmal Vorrang.
elektro Automation: Obwohl Standardprodukte preiswertere Lösungen ermöglichen, können kundenspezifische Produkte unterm Strich wirtschaftlicher sein. Wie definieren Sie den Begriff „kundenspezifisch“ und wann ist kundenspezifisch wirtschaftlich?
Engel: Das kann eine komplette Neuentwicklung sein oder die modifizierte Version eines bestehenden Geräts. Die Anpassungsmöglichkeiten reichen vom Logo, der Anzahl der Ports und der optischen Anschlusstechnik über Temperaturbereich, Schutzart und branchenspezifische Zulassungen bis hin zur Bedienoberfläche, den Menüs und dem Funktionsumfang. Die Wirtschaftlichkeit hängt letztlich davon ab, welchen Aufwand ein Kunde betreiben muss, falls er keinen externen Spezialisten hinzuzieht. Wenn etwa ein Maschinenbauer eine Netzwerkschnittstelle in seine Produkte integrieren möchte, ein Standard-Switch jedoch zu groß ist, kann es unter dem Strich preiswerter sein, wenn er eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln lässt und sich auf seine Kernkompetenzen konzentriert. Selbst wenn bei einem Gerät nur Logo und Produktname geändert werden, rechnet sich das. Denn die Kunden können nicht nur ihr Leistungsspektrum abrunden, sondern profitieren auch vom Ersatzteil- und Nachkaufgeschäft.
elektro Automation: Herr Engel, definiertes Ziel im Jahr 2017 war, mit neuer Unternehmensstruktur weiter zu wachsen. Was hat sich im Unternehmen seitdem geändert? Wie beurteilen Sie die aktuelle Marktlage und welchen Einfluss hat die Änderung der Unternehmensstruktur auf die Geschäftsentwicklung?
Engel: Wir haben sowohl unsere Prozesse optimiert als auch in neue Betriebsmittel wie Business-Software, Server-Technologie und Mess- und Prüfgeräte investiert. Außerdem konnten wir neue Mitarbeiter rekrutieren, um gezielt zusätzliches Know-how aufzubauen. Das wichtigste ist jedoch, dass die Belegschaft die Veränderungen, die mit der neuen Unternehmensstruktur verbunden sind, angenommen und als Chance begriffen hat. Obwohl allenthalben zu hören ist, dass sich die Konjunktur im Automatisierungsbereich eintrübt, verzeichnen wir nach wie vor eine gute Nachfrage. Ich möchte jedoch nicht so weit gehen, dies allein auf die geänderten Strukturen zurückzuführen. Aber mehrere Entwicklungsprojekte, die wir jüngst an Land ziehen konnten, haben sicherlich dazu beigetragen.
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