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Die Rolle der Distributoren in der Automatisierung

Zuverlässiger ‚One Shop, one Stop‘
Distributoren befinden sich zunehmend in der Rolle des Lösungsanbieters

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Die Beschaffung von Komponenten, Geräten und Systemen für die Automatisierung über Distributoren hat sich als Alternative längst bewährt. Distributoren bieten heute mehr als die klassischen elektronischen Bauelemente, sie liefern Sensorik, industrielle Kommunikation sowie Steuerungen und Antriebe. Welche Vorteile sich für die Kunden daraus ergeben, welche Unterstützung sie beim Einsatz auch komplexer Lösungen bekommen und welche Trends die Zukunft der Distribution bestimmen, dazu äußern sich sieben Experten im Rahmen des aktuellen Trendinterviews.

Die Fragen stellte Andreas Gees, stv. Chefredakteur elektro AUTOMATION

elektro AUTOMATION: Die Hersteller von Automatisierungs-Lösungen und -Komponenten beliefern ihre Kunden in der Regel über den eigenen Vertrieb. Worin sehen Sie im Gegensatz dazu Ihre Rolle als Distributor im Markt der Fabrikautomation, wie haben sich die Aufgaben in den zurück liegenden Jahren verändert?

Dave Beck (Farnell): Als führender High-Service-Distributor bietet Farnell aus einer Hand Zugang zu den weltweit führenden Marken mit über 100.000 industriellen Automatisierungslösungen, die zum Versand nach Deutschland am selben Werktag verfügbar sind. Obwohl wir unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter in Deutschland haben, die wöchentlich im persönlichen Kundenkontakt stehen, stellen wir fest, dass immer mehr Kunden Online-Transaktionen ausführen und 60 % unseres Geschäfts in Deutschland über das Internet erfolgt, mit steigender Tendenz.

Stefan von der Bey (Automation24): Das umfangreiche Angebot von Automation24 richtet sich vor allem an kleine und mittelständische Unternehmen. Dabei verstehen wir uns als Ergänzung zum Direktvertrieb der Hersteller, deren Vor-Ort-Service für komplexe Applikationen unverzichtbar ist. Unsere Preisstrategie ermöglicht es uns, auch bei Kleinstmengen den bestmöglichen Rabatt zu gewähren. Dieser liegt im Durchschnitt um 24 % unter dem Listenpreis. Kunden stellen sich erfahrungsgemäß unter Automation24.de bevorzugt Lösungen aus Komponenten verschiedener Hersteller zusammen. Wir treffen durch unser Sortiment eine Vorauswahl. Dabei setzen wir ausschließlich auf Markenprodukte. Dieses Konzept verfolgen wir bereits seit Beginn, in den vergangenen Jahren hat jedoch der Servicegedanke noch stärker an Bedeutung gewonnen.

Ralf Bühler (Conrad Electronic): Zu einem ist es die Kernaufgabe eines Distributors wie Conrad Electronic, die in den meisten Fällen rasch benötigte Ware schnell (in der Regel binnen 24 Stunden), reibungslos und verlässlich an den Kunden zu schicken. Zudem ist es in unserem Geschäftsmodell verankert, sämtliche B2B-Kunden unabhängig von ihrer Unternehmensgröße individuell und herstellerunabhängig zu betreuen – im Falle von Conrad umfasst diese Kundengruppe derzeit etwa 4,1 Millionen B2B-Kunden. Im Sinne von ‚One Shop, one Stop‘ kann Conrad auf seinem Marketplace außerdem herstellerübergreifend ein komplettes Sortiment aller führenden Marken in der Automatisierungstechnik (derzeit weit über 200.000 Artikel) anbieten. Das senkt den Aufwand und letztendlich die Beschaffungs-Prozesskosten für den Kunden immens. Zum anderen haben viele Hersteller den Kanal Distribution bereits seit vielen Jahren auch für den Bereich Automatisierung, sprich die professionelle Verteilung von Ersatzteilen und Einzelkomponenten, für sich entdeckt. Dementsprechend haben wir viele Kooperationen mit namhaften Herstellern wie Siemens, Festo oder Phoenix Contact. Der Hersteller selbst kann sich somit ausschließlich auf große Anlagenprojektierungen konzentrieren, was eine Win-Win-Situation für den Hersteller und Conrad sowie für den Kunden ermöglicht.

Bernd Hantsche (Rutronik): Die technische Ausrüstung für die Modernisierung bzw. Grundausstattung von Fabriken ist sehr umfangreich, kaum ein Hersteller kann alles anbieten. Bei Rutronik erhalten Systemhäuser viele dieser Komponenten aus einer Hand: von Servern, Routern, Workstations und Monitoren über unterbrechungsfreie Stromversorgungen bis zu energieautarken Funkknoten, KI-Videoanalysesystemen und Sensorik. Außerdem können wir eine schnelle Time-to-Market unterstützen, indem wir nicht nur elektronische Bauteile anbieten, sondern zunehmend auch Module, Geräte oder sogar ganzen Anlagen. Damit können wir individuelle Anforderungen perfekt bedienen: Werden etwa Funksensoren benötigt, die es nicht von der Stange gibt, setzen wir mit unseren Halbleiterlösungen kundenspezifische Varianten um. Für ihre Anbindung, Infrastruktur und Datenverarbeitung reichen meist Router oder Computerlösungen von der Stange. Also Gesamtlösungen, die kundenspezifische High-Tech-Innovation individuell mit günstigen und verfügbaren Fertigprodukten kombinieren.

Michael Jakal (Distrelec): Als Distributor mit sechzig Jahren Marktpräsenz und einem erfahrenen, gut ausgebildeten Team, darunter viele technische Berater, sind wir ein anerkannt kompetenter Partner unserer Kunden. Unser erfolgreicher Vertriebskanal zeichnet sich durch kleine und mittlere Stückzahlen und ein mittleres Technologielevel aus. Was darüber hinausgeht, ist beim Hersteller besser angesiedelt. Diese Arbeitsteilung ist sinnvoll und hat uns ein gutes Wachstum im Automationsbereich beschert. Wir haben unser Automations-Sortiment nach den obengenannten Kriterien kontinuierlich entwickelt und haben insbesondere im Bereich Sensoren eines der breitesten Sortimente im Markt. Und zwar quer durch alle wichtigen Marken – das findet der Kunde eben nur beim Distributor.

Jürgen Lampert (RS Components): Wir gehen davon aus, dass Distributoren zunehmend die Rolle eines Anbieters von Lösungen einnehmen. Eine große Rolle spielen hier webbasierte Services, welche über die Produktauswahl weit hinausgehen. In Zukunft geht es für die Distributoren daher darum, bei Suchmaschinen, den Websites von Herstellern, Online-Magazinen, Foren oder Communities noch präsenter zu sein und kostenlose Designtools zum Download anzubieten. Dabei verändert die Nutzung sozialer Netzwerke den Weg der Verbreitung von Informationen. Der Trend geht hin zur immer stärkeren Nutzung von Open-Source-Angeboten. So bieten auch wir über unser Design Ecosystem DesignSpark frei verfügbare Tools wie DesignSpark PCB für die Leiterplattenentwicklung, DesignSpark Mechanical für das 3D-Design und DesignSparkElectrical für die Elektrik. Diese führen potentielle Kunden dann zu unserem Sortiment mehr als 500.000 Produkten.

Ulf Timmermann (Reichelt): Distributoren sind wichtig, wenn es darum geht, die Umgebung zu schaffen, in der Automatisierungs-Lösungen einwandfrei laufen können. Wir sehen das gut am Beispiel des 5G-Ausbaus: 5G ermöglicht eine schnellere Übertragung von größeren Datenvolumen, sorgt für eine starke Datensicherheit, garantiert eine hohe Verfügbarkeit und Zuverlässigkeit. Die Automatisierungslösungen oder die Anwendungen, die automatisiert werden, benötigen eine angepasste IT-Infrastruktur im Unternehmen. An dieser Stelle kommen wir ins Spiel, da Unternehmen ihre IT-Infrastruktur und ihre Netzwerke ausbauen sollen. Als Distributor müssen wir die dafür benötigte Hardware für die Netzwerke und IT-Infrastruktur liefern.

elektro AUTOMATION: Automatisierungs-Geräte sind zunehmend komplexe Produkte, welche Unterstützung bieten Sie Ihren Anwendern, um damit problemlos automatisieren und digitalisieren zu können?

Beck: Auch wenn sich der Markt verstärkt dem Internet zuwendet, folgt aus der Komplexität der Produkte, dass Kunden nach wie vor Unterstützung bei ihrem Kaufprozess benötigen werden. 67 % des Kaufvorgangs erfolgen digital: Viele Kunden beginnen ihren Kauf mit einer Online-Recherche, wenden sich dann allerdings an uns, um ihre Bestellungen abzuschließen. Angesichts dieses Bedarfs bieten wir mit einem Team aus zwanzig technischen Support-Mitarbeitern in Europa umfassende technische Unterstützung in der Landessprache an. Zudem bietet unsere element14 Community, die erste Online-Community speziell für Entwickler, die aktuell mehr als 650.000 Mitglieder hat. Das ist ein Forum für Entwickler, in dem sie Projekte, Herausforderungen und Lösungen direkt mit Branchenkollegen oder Herstellern besprechen können.

Von der Bey: Viele Nutzerfragen lassen sich über die übersichtliche Shop-Navigation mit verschiedensten Such- und Empfehlungsfunktionen beantworten. Reicht dies nicht aus, steht ein erfahrenes Team bereit, um Kunden bezüglich Bestellprozess oder Applikationen kompetent weiterzuhelfen. Unsere Service-Mitarbeiter beraten Kunden per Chat oder telefonisch. Anhand von Demoboards vollziehen sie dabei die Fragen der Kunden nach. Wo die telefonische Beratung an ihre Grenzen stößt, bieten wir seit etwa einem Jahr einen Remote-Support an. Dabei schalten sich unsere Techniker auf die Rechner der Kunden auf und leiten ihn so visuell zur gewünschten Lösung.

Bühler: Für technische Fragen gibt es bei Conrad eine telefonische Kundenbetreuung und für die Key-Acoounts zusätzlich eine direkte Außendienstbetreuung. Ansonsten finden sich neben einer ausführlichen Produktbeschreibung mehr als 1,8 Mio. technische Datenblätter und Anleitungen auf conrad.de im Online-Shop.

Hantsche: In Zeiten des Fachkräftemangels und immer schnelleren Produktlebenszyklen wird unsere technische Mannschaft immer wichtiger. Unsere Field Application Engineers, Product Manager, Product Sales Manager, Business Development Manager, Technical Support Engineers, Line Manager sowie Mitarbeiter unserer Competence Centers, Special Business Units und Produktmarketingabteilungen werden ständig weitergebildet. Sie nutzen einen Großteil ihrer Arbeitszeit für Schulungen und geben ihr Wissen an Kunden weiter. Erfahrungen aus dem Feld teilen wir im internen Netzwerk. Unsere Kunden sparen sich dadurch viele Umwege, unnötiges Trial and Error und Einarbeitungszeit. Ein Gespräch mit den erfahrenen Fachleuten vom Distributor kann viele Monate an eigener Recherche und Vorentwicklung sparen. Was für viele Kunden Neuland ist, ist für unsere Techniker vielleicht bereits Daily-Business. Und wir teilen unser Wissen und unsere Erfahrung gerne – denn schließlich kann Rutronik nur erfolgreich sein, wenn auch unsere Kunden erfolgreich sind.

Jakal: Unangenehm für den Distributor sind stets proprietäre Technologien, also solche, die nicht zu den üblichen Standards passen. Denn als Distributor, der ein ganzes Bündel Hersteller vertritt, ist es unendlich schwer, sich in eine Technologie einzuarbeiten, die nur von einem einzigen Hersteller angewandt wird. Hingegen ist der Support für Produkte, die nach Industriestandard hergestellt sind, gewährleistet. Wir haben eigene technische Berater im Hause, die sich auch auf bestimmte Segmente spezialisiert haben. Wir unterstützen bei der Produktauswahl, bei der Ersatztypen-Auswahl, bei Fragen zu Kennlinien und zur Funktion der Bauelemente. Falls erforderlich konsultieren wir selbstverständlich die jeweiligen Spezialisten der Hersteller, sodass der Kunde in jedem Falle kompetent beraten wird.

Lampert: Wir führen kontinuierlich intensive Untersuchungen des Nutzerverhaltens durch. Auch persönliche und emotionale Faktoren werden berücksichtigt. Die vielfältigen Ergebnisse ermöglichten RS ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und -Erwartungen. Diese Bedürfnisse leiten uns bei der Optimierung unserer Website an. Durch unseren flächendeckenden Außendienst sind wir darüber hinaus in der Lage, bei den Kunden Kontaktpersonen in Form eines ‚human touch‘ zu erreichen. In unserem Team im Innendienst haben wir zusätzliche Experten für jeden Produktbereich. Fachleute im Vertrieb und im Produktmanagement sind eng vernetzt. Unsere Kunden profitieren auf dieses Weise von einem großen Wissens-Pool. Sollten noch Fragen offen sein, dann nutzen wir unsere guten Kontakte zu den Herstellern.

Timmermann: Wir bieten einen Service von Experten für Experten. Das bedeutet, unsere Produkt-Manager und Kundenservice-Mitarbeiter sind selbst Ingenieure, Elektroniker oder Koryphäe in ihrem Gebiet und wissen mit der Komplexität umzugehen. Sie stellen ein Produktsortiment zusammen, das dem Bedarf der Anwender entspricht. So treffen sie unsere Kunden auf Augenhöhe und beraten sie eingehend bei der Zusammenstellung der Komponenten.

elektro AUTOMATION: Welchen logistischen Aufwand betreiben Sie, um die große Zahl von Produkten und Bestellungen zu beherrschen? Welche Bedeutung hat das digitale Bestellen und Abrechnen? Wird die Blockchain-Technologie die Logistik revolutionieren?

Beck: Farnell liefert jährlich 19 Mio. Auftragspositionen weltweit aus, und wir verfügen über ein etabliertes globales Lagernetzwerk mit der Kapazität, täglich große Versandmengen zu bewältigen. Um die Kundenwünsche zu erfüllen und eine höhere Effizienz in der Lieferkette zu erzielen, haben wir in ein neues Lager im britischen Leeds investiert, das unsere Kapazität mehr als verdoppeln wird. Dieses neue Lager stellt neben unserem bestehenden Lager in Lüttich in Belgien sicher, dass unsere Kunden in Deutschland jederzeit Zugang zu den benötigten Produkten haben. Mit der digitalen Bestellung und Abrechnung für Kunden werden Kosten in der Lieferkette eingespart, und die Kunden können einfacher mit uns ins Geschäft kommen. Unsere Websites sind für die bestmögliche Kundenerfahrung optimiert, damit unsere Kunden ihre Bestellungen von überall auf der Welt und von jedem Gerät aus verwalten können. Blockchain hat das Potenzial, die Branche durch eine verbesserte Transparenz maßgeblich zu verändern, sodass es einfacher wird, alle Vorgänge in Echtzeit zu sehen. Allerdings bestehen aufgrund von unterschiedlichen Gesetzen in den einzelnen Ländern noch wesentliche Hürden für die Einführung. Es sind Gesetzesänderungen nötig, um das volle Potenzial ausschöpfen zu können. Avnet, die Muttergesellschaft von Farnell, arbeitet jetzt allerdings mit BitPay zusammen, um Kryptowährungen für Produkte und Dienstleistungen zu akzeptieren, und bietet somit Kunden bequemere Möglichkeiten für ihre Finanztransaktionen und überwindet die Hindernisse, denen Kunden gegenüberstehen, wenn sie ihre Ideen auf den Markt bringen.

Von der Bey: Wir setzen auf ein konzentriertes Sortiment. Dies ermöglicht uns eine gute Bevorratung und kurze Lieferzeiten. In Kombination mit schnellen digitalen Prozessen ist die Ware in der Regel binnen 24 Stunden beim Kunden. Eine Bestandsanzeige ermöglicht es Nutzern von Automation24.de, bereits beim Bestellvorgang die Verfügbarkeit eines Artikels in Echtzeit zu überprüfen. Auch sonst setzen wir auf möglichst einfache und übersichtliche Bestellprozesse. So liefert insbesondere der praktische One-Page-Checkout alle Informationen auf einen Blick. Über Multi-User-Konten lassen sich verschiedene Profile anlegen und Rechnungsadressen verwalten. Und in Zeiten digitaler Bezahlmodelle können unsere Kunden natürlich via Kreditkarte, Sofortüberweisung und Paypal ebenso zahlen wie auf Rechnung, per Vorauskasse oder bei Abholung.

Bühler: In Sachen Logistik betreibt Conrad maximalen Aufwand. Denn ein guter Distributor muss eine taggleiche Auslieferung und gute Transportdienstleister garantieren, damit die Ware schnellstens und verlässlich beim Kunden ankommt. Außerdem sitzt das Logistik- und Verteilerzentrum mit seinem Standort im nördlichen Bayern im Herzen von Europa, was es uns ermöglicht, fast ganz Europa innerhalb von 24 bis 48 Stunden zu beliefern. Auch auf Beschaffungs- bzw. Bestellseite bietet Conrad modernste E-Procurement-Lösungen, die für reibungslose Prozesse im Sinne unserer Großkunden unerlässlich sind. Wir sorgen dafür, dass die Bestellprozesskosten für unseren Kunden so gering wie möglich sind und sind in der Lage, nahezu jede elektronische Anbindung gemäß individuellen Kundenwünschen zu erfüllen. Sicherlich hat die Blockchain-Technologie das Potential, in der Zukunft die Logistik zu revolutionieren. Hier prüfen wir die Möglichkeiten aktuell sehr genau, um unseren Kunden die gewünschten Technologien bereitstellen zu können.

Hantsche: Es ist sehr wahrscheinlich, dass sich die Blockchain-Technologie in einigen Bereichen durchsetzen und die Prozesse verbessern wird. Auch Rutronik beobachtet die Entwicklungen und ist stets auf der Suche nach Verbesserungen. Aber auch heute ist es noch nicht abzusehen, dass wir von der Strategie der persönlichen Geschäftspartnerbetreuung abweichen werden. Solange Geschäfte noch zwischen Menschen gemacht werden – egal in welcher Richtung der Lieferkette – so lange wird es individuelle Absprachen, Ausnahmen und Vorgänge am Prozess vorbei geben. Trotz aller ISO-Normen und höchster Qualitätssicherungsmaßnahmen ist das manuelle Eingreifen eines Mitarbeiters immer noch ein großer Vorteil gegenüber der vollautonomen Totalautomatisierung. Die Frage ist nur wie lange tatsächlich noch die Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden …

Jakal: Wir haben fast doppelt so viele Produktmanager wie noch vor wenigen Jahren. Daran kann man ermessen, was Distrelec für die Sortimentsgestaltung tut. Es gibt immer kürzere Innovationszyklen, und natürlich wollen wir das Aktuellste auf Lager haben. Unsere Instandhaltungs-Kunden erwarten aber selbstverständlich, dass ältere Serien ebenso verfügbar sind. Kurzum, die Logistik ist höchst kompliziert. Kundenseitig ist es einfacher: ob die Bestellung per Shop, E-Procurement oder Fax hereinkommt, ob wir mit kostenstellenbezogener Lieferung, Monatsrechnung etc. zu tun haben. Alles kein Problem bei Distrelec. Vorsichtig sind wir beim Hype um Blockchain-Anwendungen à la Bitcoin. Das größte Manko dürfte der fehlende Zugriff auf einen Verantwortlichen sein, wenn etwas schiefläuft. Denn das dezentrale Blockchain-Prinzip kommt ohne Mittelsmann aus. Da sehe ich ein Defizit.

Lampert: Es gibt wohl kaum ein besseres Beispiel für den von uns betriebenen logistischen Aufwand als die Erweiterung unseres Distributionszentrums in Deutschland. Wir investieren mehr als 65 Mio. Euro in den Standort Bad Hersfeld. Dies ist Teil unserer Strategie einer skalierbareren und noch mehr auf den Kunden ausgerichteten Supply Chain. Das Projekt wird das Distributionszentrum vergrößern und weiter automatisieren. Vom ersten Tag an steht es nach der Erweiterung mit verdoppelter Kapazität zur Verfügung. Das erweiterte Distributionszentrum soll innerhalb von zwei Jahren voll einsatzbereit sein und bietet den Kunden weiterhin einen erstklassigen Service. So werden Bestellungen, die bis 22:00 Uhr eingehen, am selben Tag bearbeitet und am folgenden Tag an die Kunden geliefert. Im Bezug zur Blockchain-Technologie lässt sich sagen, dass wir solche Anwendungen nun vermehrt auch außerhalb des Sektors der Finanztransaktionen beobachten können. Jede Anwendung, die durch ein dezentrales Verzeichnis zur dauerhaften Aufzeichnung gültiger Transaktionen verbessert werden kann, kommt in Frage. Man findet Blockchain-Anwendungen jetzt auch in Lieferketten, insbesondere, wenn die Nachverfolgbarkeit wichtig ist. Der wichtigste Vorteil einer Blockchain ist, dass an keinem der Knoten der Kette jemals etwas gelöscht wird. Komplexere Blockchains können schließlich leistungsfähige Mechanismen für das Internet der Dinge (IoT) ermöglichen, die Funktionalität und Sicherheit verbessern. Insofern ergibt sich ein großes Potential.

Timmermann: Das Reichelt-Logistikzentrum ist das Herzstück unseres Unternehmens. Die Besonderheit ist, dass sowohl die Fördertechnik als auch die Logistiksoftware vollständig selbst entwickelt und damit im besonderen Maß auf unsere Bedürfnisse ausgerichtet sind. Das ermöglicht uns höchste Flexibilität und Agilität bei der Bearbeitung von Bestellungen sowie eine schnelle Anpassung an Marktveränderungen. Mit dem Ausbau des Logistik-Zentrums 2016 haben wir unsere Lagerkapazität signifikant erweitert und verfügen heute über eine Kapazität von 110.000 Produkten. Das Potential digitaler Bestellungen und Abrechnungen haben wir bereits früh erkannt. Seit 1996 verfügen wir über einen voll funktionsfähigen Online-Shop und waren damit einer der ersten auf dem Markt. Die Automatisierung der Prozesse spielt für uns eine große Rolle. So können wir unsere Prozesse besonders effizient gestalten und 10.000 Pakete pro Tag abwickeln.

elektro AUTOMATION: Gibt es Bestrebungen, ähnlich den Bemühungen im Consumer-Bereich, einen Handelsplatz bzw. ein Portal für Hersteller direkt aufzubauen und welche Bedeutung haben Eigenmarken?

Beck: Die Farnell-Website bietet Kunden die Möglichkeit, Produkte nach Typ und über die jeweiligen Herstellerseiten auch nach Hersteller zu suchen. Im Gegensatz zu anderen Online-Händlern stellt Farnell neben dem Online-Angebot durch technische Support-Teams, Verkaufsteams und produktbezogene Seiten auch Fachwissen und Unterstützung zur Verfügung.

Von der Bey: Der Service von Automation24 besteht in der Vorauswahl und Beratung. Damit entlasten wir explizit den Außendienst der Hersteller, der sich so auf komplexe Applikationen konzentrieren kann, während wir als Ansprechpartner für kleine und mittelständische Unternehmen fungieren. Davon profitieren alle Seiten – Abnehmer von Kleinstmengen erhalten fundierte Beratung und höhere Rabatte, die Hersteller können ihre Kräfte besser bündeln. Eine Portallösung würde die Beratung insgesamt wieder in Richtung der Hersteller verlagern und macht insofern für uns und unser Geschäftsmodell keinen Sinn. Eine Eigenmarkenstrategie haben wir als Start Up einige Jahre verfolgt, konzentrieren uns jedoch heute nur noch auf die Distribution.

Bühler: Conrad ist bereits seit 2017 ein B2B-Handelsplatz. Unser B2B Marketplace auf conrad.de mit durch Conrad geprüften B2B-Lieferanten ermöglicht es, unseren Kunden eine riesige Anzahl von Artikeln bereitzustellen: Aktuell bietet der Conrad Marketplace mehr als 3 Mio. BtoB-Artikel, ein großer Teil davon im Bereich Automatisierungstechnik. Unser Ziel ist es, bis Ende nächsten Jahres bis zu 10 Mio. Artikel anzubieten. Eigenmarken wie Conrad Energy und weitere Exklusivmarken führt Conrad seit vielen Jahrzehnten, ein Teil davon wird von Conrad selbst entwickelt. Hohe Qualitätsanforderungen für jedes einzelne Produkt sichern einen gleichbleibend hohen Level, um Kundenbedürfnisse im B2B-Umfeld gerecht zu werden.

Hantsche: Eigenmarken im größeren Stil auf den Markt zu bringen, hat unserer Ansicht nach deutlich mehr Nachteile als Vorteile. Dennoch sind wir auch diesbezüglich offen und wägen bei jeder Produktidee auf´s neue ab, ob Rutronik selbst als Hersteller auftritt oder ob wir die Idee von unseren Geschäftspartnern bauen lassen und Rutronik den Vertrieb und evtl. das Marketing übernimmt. Auf keinen Fall wollen wir als etwas auftreten, das wir nicht sind. Rutronik ist und bleibt ein Broadline-Distributor mit führender Expertise in der technischen, kommerziellen und logistischen Beratung und mit höchsten Ansprüchen an Sicherheit, Qualität und Seriosität.

Jakal: Wir arbeiten aktuell an neuen Optionen zur Ergänzung unserer vorhandenen elektronischen Vertriebskanäle. Ein Teil unserer Kunden nutzt bereits E-Procurement-Angebote aus unserem Hause. Darüber hinaus werden Beschaffungs-Marktplätze bereits von vielen Kunden genutzt. Ein zusätzliches Angebot muss also einen spürbaren Mehrnutzen gegenüber den vorhandenen Portalen bieten. Das gleiche gilt für die Eigenmarken. Es gibt zweierlei wesentliche Mehrnutzen: erstens das gute Preis-Leistungs-Verhältnis und zweitens die Vertrauenswürdigkeit. Die Distrelec-Eigenmarke RND hat ganz straffe Vorgaben zur Produktqualität, und der Kunde kann sich darauf verlassen, dass er ein ordentliches Produkt zum Superpreis bekommt. Unser RND-Schwerpunkt liegt bei Komponenten, Verbrauchsmaterial und Werkzeug.

Lampert: Unsere hauptsächlichen Bestrebungen in diesem Bereich gelten unserer Eigenmarke RS Pro. RS Pro hat ein einheitliches Leistungsversprechen für alle Eigenmarkenprodukte aus unserem Haus geschaffen. Die RS-Pro-Palette von hochwertigen und preisgünstigen Industrieprodukten sowie elektronischen Bauteilen wird ständig entwickelt und ausgebaut. Das RS-Pro-Sortiment eröffnet Kunden eine Alternative, wo die Kombination von Qualität, Leistung und Preis einen zusätzlichen Vorteil bedeuten. Um sicherzustellen, dass die Kunden dem RS-Pro-Angebot ihr volles Vertrauen schenken können, werden alle Produkte und Komponenten mit dem Seal of Approval versehen. Dies steht für wegweisende Industrie-Standards bei Auditierung, Inspektion, Prüfung und Zertifizierung.

Timmermann: Seit etwa drei Jahren baut Reichelt zusammen mit seinen Schwestern Distrelec und Nedis die Eigenmarke RND auf. Das Sortiment umfasst Bauteile und Komponenten, Kabel, Steckverbinder, Stromversorgungslösungen sowie Werkzeuge. Derzeit gibt es etwa 15.000 Artikel wie Konvektoren, Lötstationen, Spannungswandler, Profinetzteile, Inspektionskameras, Werkzeuge für die Messtechnik und mehr. Die Eigenmarke bietet eine hohe Qualität der Produkte zu einem guten Preis. Bei der Sortimentsauswahl achten wir darauf, genau auf die Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Das zahlt sich aus. Die Eigenmarke RND wird von unseren Kunden gut angenommen.

elektro AUTOMATION: Industrie 4.0 ist vereinfacht eine Fortführung der Automatisierung in der Cloud. Mit I4.0 ändert sich auch das Verhalten bezüglich Instandhaltung. Welche Rolle spielt Predictive Maintenance bzw. das Anlagen-Retrofit für Distributoren?

Beck: Die vorausschauende Wartung ist eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass der Wechsel zu intelligenten Anlagen einen Nutzen bringt. Die vorausschauende Wartung ermöglicht es Kunden, Schwierigkeiten festzustellen, bevor sie zum Problem werden, sodass Ausfallzeiten bei Produktionslinien minimiert werden. Die Anlagennachrüstung macht einen großen Teil der Smart-Factory-Entwicklung aus, da etablierte Hersteller versuchen, sich die finanziellen und operativen Vorteile der Automatisierung ohne wesentliche Ausgaben zu sichern. Wartungstechniker können nun zahlreiche Anlagen auf der ganzen Welt bequem von zu Hause oder vom Büro aus per Fernzugriff verwalten. Händler spielen dabei eine Schlüsselrolle, da sie Zugang zu Technologien bieten, die schnell und einfach in bestehende Werksumgebungen integriert werden können, und Farnell hat dazu beigetragen, zahlreiche neue Produkte auf den Markt zu bringen, die IIoT-Kundenanforderungen direkt entsprechen. Langfristig wird das IIoT die Vorgehensweise von MRO-Käufern (Maintenance, Repair, Operating Supply) verändern. Kunden werden nicht länger bei ihrem örtlichen Händler einkaufen müssen, da sie nun basierend auf der vorausschauenden Wartung Ersatzprodukte bestellen können, die ‚just in time‘ für die geplante Abschaltung geliefert werden. Dies stellt eine enorme Gelegenheit für Distributoren wie Farnell dar.

Von der Bey: Automation24 führt bereits zahlreiche Industrie-4.0.-kompatible Artikel im Sortiment. Die Digitalisierung der industriellen Produktion schreitet mit großen Schritten voran, und es ist davon auszugehen, dass sich hier insbesondere im Bereich Predictive Maintenance noch viel tun wird. Wo jetzt bereits Sensoren melden, dass sie ersetzt werden müssen, könnte die Maschine zukünftig beispielsweise direkt die Bestellung platzieren. Diese Anbindung zu schaffen, böte ein spannendes Betätigungsfeld für Distributoren wie Automation24. Aber egal, was die Zukunft bringen mag – wir freuen uns auf spannende Herausforderungen.

Bühler: Conrad bietet immer mehr Produkte an, die sich vernetzen lassen bzw. kompatibel sind für die Industrie 4.0. Gerade im Bereich Instandhaltung wird die Predictive Maintenance ein immer größeres Thema. Auch hier sind wir im Austausch mit Industrie, Herstellern und Dienstleistern, um entsprechende Service und Produkte liefern zu können. Darüber hinaus bieten wir mit unserer IoT-Plattform Conrad Connect (conradconnect.de) eine der größten Cloud-Plattformen, auf der sich mehr als 3.000 Geräte, Apps & Services führender Hersteller vernetzen lassen. Entstanden ist Conrad Connect im Rahmen der rasanten Entwicklung smarter Endprodukte, um Kunden und Anwendern die Möglichkeit zu geben, diese Geräte herstellerübergreifend interagieren zu lassen. Aktuell sehen wir von Kunden- und Herstellerseite großes Interesse auch für B2B-Anwendungen, und entsprechend wird es in Zukunft auch auf diesem Gebiet noch spannende Möglichkeiten für unsere Kunden geben.

Hantsche: Predictive Maintanance hat für uns gleich mehrere Bedeutungen: Zum einen ermöglichen wir Predictive Maintanance aufgrund unseres Bauteilportfolios. Vom intelligenten Kameramodul, diversen Sensoren, der Signalaufbereitung durch Verstärkung und Analog-zu-Digital-Wandlung über digitale Daten- zu Informationsverarbeitung und Funktechnik bis zu Industriecomputersystemen halten wir alles bereit für die Früherkennung von Alterung oder Maschinenverschleiß. Zum anderen profitieren wir durch die optimierte Beschaffungskette, die dadurch entsteht. Oftmals gibt es eine vertraglich geregelte Nachschublogik per EDI, sodass die Predictive-Maintanance-Installation an Maschinen unsere Auftragsbücher automatisch füllt. Diese Ausnahme bestätigt also meine vorherige Aussage, dass Geschäfte immer noch zwischen Menschen geschlossen werden, aber wir sind dynamisch.

Jakal: Lange bevor ‚Industrie 4.0‘ als Schlagwort den öffentlichen Diskurs eroberte, war Distrelec mit dem Thema befasst. Denn die hochgradige Vernetzung vom Entwurf bis zur Produktion machte es erforderlich, dass wir entsprechende Produktkategorien entwickelten. Unser Produktmanagement war sehr früh damit befasst, unser Sortiment massiv in Hinblick auf I4.0 zu erweitern. Beim Retrofit von Anlagen empfehlen wir unseren Kunden, die Aspekte der vorbeugenden Instandhaltung im Auge zu haben: etwa bei Sicherheitskomponenten und Sensoren kann man auf Typen mit Selbstdiagnose und Netzintegration zurückgreifen. Das erspart zeitaufwändige, manuelle Prüfungen oder separate Kontrollmechanismen. Die hohe Integration der von uns angebotenen Messtechnik in die Prozesse tut ein Übriges, um I4.0 auch im Maintenance-Sektor umzusetzen.

Lampert: Das Industrial IoT und damit die Industrie 4.0 ist einer der Träger der nächsten industriellen Revolution. Es beruht auf der Sammlung relevanter Daten über Prozesse wie die der Herstellung und vielem mehr. Diese werden dann aufgearbeitet und Entscheider erhalten genau die Informationen, die sie benötigen. Damit nimmt auch die Bedeutung der Predictive Maintenance zu. Anlagen können sehr genaue Auskünfte über den Zustand kritischer Komponenten geben. Vorbeugendes Handeln aufgrund dieser Kenntnisse verhindert teure Stillstandszeiten. Genau hier wollen wir unsere Kunden mit gezielten Produktangeboten und Fachinformationen unterstützen. Nutzer können entweder die Fähigkeiten der modernen SPS-Technologien voll ausschöpfen oder einfach bestehende Netzwerk-Infrastrukturen in moderne Kommunikationssysteme einbinden. RS Components bietet für beides Lösungen. Um Interessierten darüber hinaus mehr Informationen über das Thema IIoT zu bieten, stellt DesignSpark eine wahre Goldgrube an hilfreichen Hinweisen dar. Es präsentiert das neueste aus der Welt des IIoT.

Timmermann: Die Standardisierung der IT-Infrastruktur wird immer weiter vorangetrieben und somit ist es für die Industrie einfacher geworden, Wartungen und Retrofit zu planen und zeitlich einzutakten. Für uns bedeutet dies wiederum, dass wir genau vorplanen und die benötigten Komponenten und Bauteile vorrätig halten müssen, um die Anfragen unserer Kunden schnell bedienen zu können.

www.automation24.de

www.conrad.de

www.distrelec.de

www.reichelt.de

www.rutronik.com

de.rs-online.com

Info-Tipp

Chancen und Risiken der Blockchain

http://hier.pro/89AYE


Dave Beck, Head of Product Management EU & APAC, Farnell, Leeds/GB
Bild: Farnell

„Die Nachrüstung bestehender Anlagen macht einen großen
Teil der Smart-Factory-Entwicklung aus.“


Stefan von der Bey, Geschäftsführer Automation24 GmbH in Essen
Bild: Automation24

„Wo die telefonische Beratung an ihre Grenzen stößt, bieten wir seit einem Jahr einen Remote-Support an.“


Ralf Bühler, Chief Sales Officer B2B bei Conrad Electronic in Hirschau
Bild: Conrad Electronic

„Gerade im Bereich Instandhaltung wird die Predictive Maintenance ein immer größeres Thema.“


Bernd Hantsche, Director Product Marketing Embedded & Wireless bei Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH in Ispringen
Bild: Rutronik

„Es ist sehr wahrscheinlich, dass sich die Blockchain-Technologie in einigen Bereichen durchsetzen und die Prozesse verbessern wird.“


Michael Jakal, General Sales Manager of Central and Southern Europe bei Distrelec in Bremen
Bild: Distrelec

„Beim Retrofit von An-lagen empfehlen wir unseren Kunden, die Aspekte der vorbeugenden Instandhaltung im Auge zu haben.“


Jürgen Lampert, Vice President, Central Europe, RS Components GmbH in Mörfelden-Walldorf
Bild: RS Components

„Wir gehen davon aus, dass Distributoren zunehmend die Rolle eines Anbieters von Lösungen einnehmen.“


Ulf Timmermann, CEO Reichelt Elektronik GmbH in Sande
Bild: Reichelt Elektronik

„Fördertechnik als auch die Logistiksoftware sind von uns selbst entwickelt und besonders auf unsere Bedürfnisse ausgerichtet.“


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Festo: Digitalisierung

Smartenance

Die Digitalstrategie von Festo im Überblick

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So war das mit den Messen vor dem Auftauchen des Coronavirus: Blicken Sie mit uns zurück auf die SPS in Nürnberg...

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